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5. Verhandlungsphase - Anwendung von Verhandlungsstrategien
In der eigentlichen Verhandlungsphase ist es entscheidend die richtige Verhandlungsstrategie anzuwenden. Diese soll einerseits zu dem Verhandlungspartner und seiner Position in der Verhandlung passen und andererseits das gewünschte Ergebnis erzielen.
Oftmals herrscht ein Ungleichgewicht bei dem Machtverhältnis der Verhandlungsparteien. So kann beispielsweise der Lieferant eine starke Verhandlungsmacht besitzen, da er Monopolist für sein Produkt oder seine Dienstleistung ist. Andererseits kann der Einkäufer durch große Volumina, die er abnehmen möchte, ebenfalls eine Machtposition einnehmen. Solch eine Machtposition ist ein wichtiger Hebel, um seine Ziele in der Verhandlung durchzusetzen.
Möglich ist auch, dass keine rationalen überzeugenden Argumente vorliegen oder der Lieferant Monopolist ist. In so einem Fall verbleibt nur die Möglichkeit, den Verhandlungspartner auf der Beziehungsebene zu überzeugen. An dieser Stelle gilt es dem Verhandlungspartner eine besonders zuvorkommende Behandlung entgegenzubringen und ihn mit persönlichen Annehmlichkeiten zu versorgen. Das können zum Beispiel exklusive Werksbesichtigungen oder das Hervorheben der besonders guten Zusammenarbeit sein. Es gilt außerdem die Beziehung zu dem Monopolisten stetig zu verbessern.
Wie bereits erwähnt, hängt es von der individuellen Situation beziehungsweise den Rahmenbedingungen ab, welche Verhandlungsstrategie die zielführendste ist. Daher gibt es viele Strategieansätze für eine Verhandlung. Fast immer ist eine Kombination aus einzelnen Strategieelementen die beste Wahl für ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis. Im Folgenden werden mehrere einschlägige Strategien behandelt:
Durchsetzungsstrategie:
Bei der Durchsetzungsstrategie besitzt eine Verhandlungspartei fast immer einen Vorteil und damit eine bessere Verhandlungsposition. Diese wird von der Partei genutzt, um ihre Forderungen bzw. Verhandlungsziele durchzusetzen. In der Regel endet dieses Vorgehen in einem Preiskampf, welcher schnell zum Ende der Preisverhandlung führen kann und demnach beide Seiten verlieren. Aus diesem Grund wird von dieser Methodik eher abgeraten, da zusätzlich die Beziehung zu dem Verhandlungspartner leidet und so keine nachhaltige Geschäftsbeziehung entstehen kann.
Defensivstrategie:
Die Defensivstrategie hingegen zielt darauf ab, das kurzfristige Eingehen von Kompromissen mit langfristigen Vorteilen auszugleichen. So werden Wünsche und Ziele nicht auf Teufel komm raus durchgesetzt, sondern teilweise auf jene Ziele des Gegenübers eingegangen. So kann ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, welches sich oftmals in der Zukunft auszahlt. Allerdings sollte diese Strategie nicht wegen einer reinen Neigung nach Harmonie gewählt werden, da die eigene Partei sonst ausgenutzt wird.
Kompromissstrategie: Ganz ähnlich funktioniert die Strategie des Kompromisses. Hier geben allerdings alle Verhandlungspartner ein Stück vom Kuchen ab und treffen sich in der Mitte. So kann ein Ergebnis erzielt werden, das zwar nicht optimal, aber immerhin vorhanden ist.
Win-Win Strategie:
Eine weitere bekannte Strategie ist die sogenannte Win-Win-Situation. Für diese ist oftmals die Voraussetzung, dass beide Verhandlungspartner ebenbürtig und an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind. Beide haben Verhandlungsspielräume und sind bereit auf den jeweils anderen einzugehen. Alle Parteien erwirtschaften demnach Gewinn durch die Geschäftsbeziehung, was sie andauern lässt sowie nachhaltig macht.
Buh-Mann Strategie:
Eine ebenfalls häufig vorkommende Verhandlungsstrategie ist die Verantwortung bzw. Entscheidungsgewalt abzugeben. So kommt es vor, dass bei kritischen Bereichen wie Preisverhandlungen, die Entscheidung an den Vorgesetzten abgegeben wird. So kann im Zweifel zwar eine finale Entscheidung hinausgezögert werden und beispielsweise Zeit für weitere Recherche gewonnen werden, allerdings schmälert dieses Vorgehen fast immer die eigene Kompetenz gegenüber dem Verhandlungspartner. Dies bedeutet für zukünftige Verhandlungen meist einen Nachteil. Deshalb sollten kritische Unter- beispielsweise Obergrenzen im Vorhinein geklärt werden.
Wenn-Dann-Strategie:
Darüber hinaus kann die Wenn-Dann-Verhandlungstechnik angeführt werden, da sie beliebt und wirkungsvoll zugleich ist. Bei diesem Vorgehen werden Forderungen und Nutzen miteinander verknüpft. Im ersten Schritt wird dem Verhandlungspartner die Bereitschaft für eine Zusammenarbeit in Aussicht gestellt. Wird diese angenommen, kann eine weitere Forderung realisiert werden. Zum Beispiel kann nach einer zusätzlichen Leistung des Lieferanten gefragt werden, welche ihm zusätzlichen Umsatz bietet (Wenn). Gleichzeitig kann die Forderung nach einem Rabatt für die Basisleistung angeführt werden (Dann).
Quelle: www.kloepfel-consulting.com
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