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1. Verhandlungsziele setzen und Motivation steigern
Im Einkauf und der Beschaffung eines Unternehmens liegt bekanntlich ein sehr großes Potenzial, um dessen Umsatz und Gewinn zu steigern. Bereits ein Prozent Einsparung von Material und Materialgemeinkosten haben beispielsweise in der deutschen Automobilindustrie, die gleiche Auswirkung auf den Gewinn, wie eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent. Selbstverständlich variiert dieser Hebel von Unternehmen zu Unternehmen und zwischen verschiedenen Branchen. Jedoch kann festgehalten werden, dass eine professionelle Verhandlungsführung mit Lieferanten sowie eine Einkaufsoptimierung und ein gutes Supply Chain Management wahre Renditeschätze zum Vorschein bringen können. Umso wichtiger ist es als Einkäufer/in gut geschult und mit der richtigen Strategie in eine Verhandlung zu gehen.
Wenn Sie nun erkannt haben, wie erfolgsentscheidend Ihre Position im Unternehmen ist und wieviel Sie für dieses erreichen können, sollte sich die Motivation einstellen, dieses auch zu realisieren.
Der erste Schritt in der Vorbereitung für eine Verhandlung ist das Setzen von Zielen. An diesen kann sich während des gesamten Verhandlungsprozesses orientiert werden und sie geben Halt, auch in schwierigen Situationen.
Zuerst sollte das gewünschte Ziel konkret formuliert werden. Im zweiten Schritt ist es sehr hilfreich sich die Situation visuell vorzustellen, in der Sie Ihre Ziele erreichen: beispielsweise wie ein Lieferant einer Kosteneinsparung von 2 Prozent zustimmt. Dieses Bild verstärkt die Motivation diese Ziele zu erreichen und wirkt wie ein Magnet. Der nächste Schritt sollte die Planung der einzelnen Etappen sein, die nötig sind um die gesetzten Ziele zu erreichen. Am Ende sollten ein Minimal- und ein Maximalziel definiert sein. Daraufhin beginnt die eigentliche Durchführung der inhaltlichen Vorbereitung auf die bevorstehende Verhandlung und die Ziele, die in dieser erreicht werden sollen. Dies ist entscheidend, um das Lieferantenmanagement und den Einkaufsprozess optimieren zu können. Diese können unter anderem ABC-Analysen oder auch Marktuntersuchungen beinhalten.
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