4 Kardinalfehler in Verhandlungen - und wie Sie sie vermeiden


Fehler 1: Ignorieren Sie niemals Einwände Über Einwände hinwegzugehen ist tödlich für eine Verhandlung. Nehmen Sie sie als Chance und bauen Sie sie geschickt in Ihre Argumentationskette ein. Sie können den Einwand zum Beispiel in einen Vorteil ummünzen: „Aber davon profitieren wir doch beide.“ Oder benutzen Sie Fragetechniken wie: „Was spricht eigentlich gegen mein Argument?“ Vermeiden Sie unbedingt Killerphrasen wie „Das haben wir noch nie so gemacht“ oder „Es ist sinnlos, darüber zu reden“. Fehler 2: Ihre Trümpfe kommen zu früh Mit Verhandlungen ist es wie mit dem Skatspielen: Die Trümpfe sollten zuletzt ausgespielt werden. Verschießen Sie Ihr Pulver also weder zu früh noch alles auf einmal. Mit einer klug gewählten Dosierung erreichen Sie den größten Effekt. Fehler 3: Ihr Verhandlungsspielraum ist zu gering So notwendig eigene Zielpositionen sind, sie dürfen keine Zwangsjacke sein, in der es kein Vor und Zurück mehr gibt. Schalten Sie auf stur, ist es gut möglich, dass Ihr Partner das Gleiche tut. Bleiben Sie also beweglich und legen Sie im Vorfeld fest, zu welchen Kompromissen Sie bereit sind. Fehler 4: Sie verhandeln unter Druck Droht das Gespräch festzufahren, legen Sie eine Pause ein. Analysieren Sie die Lage und starten Sie anschließend eine neue Runde. Bei einem massiv mauernden Verkäufer sollten Sie das Gespräch besser auf einen zweiten Termin vertagen.


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